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 Dupuit, Colson et les débuts de la SNCF : la voie vers le yield management


Joachim DE PAOLI * Enseignant-chercheur en sciences économiques, Université Jean Moulin Lyon 3, Laboratoire de Recherche Magellan, iaelyon School of Management. Contact : joachim.de-paoli@univ-lyon3.fr.L'auteur remercie Gérard Klotz, Claire Silvant, François Vatin, Manuela Mosca, Philippe Poinsot, les membres du groupe Finance du laboratoire Magellan et les deux rapporteurs anonymes pour leurs remarques qui lui ont permis d'améliorer cet article.

Le yield management est la principale méthode utilisée de nos jours par les compagnies aériennes pour fixer leurs tarifs. Elle est souvent présentée comme une nouveauté développée à l'intérieur du secteur aérien aux États-Unis à la fin des années 1970. Cet article montre qu'elle présente pourtant d'importantes similitudes avec une théorie plus ancienne : la méthode de tarification des infrastructures exploitées en monopole proposée par Jules Dupuit en 1844, développée par Clément Colson à partir de 1890 et appliquée par la SNCF à sa création en 1937. On retrouve en effet dans le yield management l'idée de Dupuit de faire payer à chaque utilisateur un tarif se rapprochant le plus possible de la valeur d'usage accordée au transport. Pour amener les utilisateurs à révéler cette valeur d'usage, les compagnies aériennes low cost utilisent un mécanisme d'options que l'on retrouve dans les développements de Colson et dans la tarification utilisée lors de la création de la SNCF.

En 1978, le Airline Deregulation Act introduit la libre concurrence dans le transport aérien aux États-Unis. Des compagnies low cost et des charters se développent et ouvrent leur marché, grâce aux prix pratiqués, à des utilisateurs qui prenaient essentiellement leur voiture ou ne voyageaient pas. Les compagnies traditionnelles répondent alors par une nouvelle méthode de tarification : le yield management1 qui, à partir d'une capacité et d'une demande, agit sur deux variables :le prix : l'objectif est de faire payer à chaque usager un prix le plus proche possible de la valeur d'usage qu'il accorde au transport ;le taux de remplissage maximum, puisque si l'avion décolle sans être plein, les sièges vacants sont perdus et n'ont plus aucune valeur.En pratique, le billet est mis en vente x jours avant le départ, un algorithme prévoit le…